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Wie die Preisbildung für Kunstwerke funktioniert

Preise für Kunstwerke lösen in der Öffentlichkeit immer wieder Verwunderung aus. Das liegt mit daran, dass sich die Medien oft darauf beschränken, über Verkäufe zu Rekordpreisen zu berichten. Über die Qualität der jeweiligen Kunst, sagt der Preis jedoch nicht zwangsläufig etwas aus. Aber selbst im täglichen Kunstbetrieb ist die Preisbildung für viele Personen ein Mysterium. Einige Besonderheiten lassen sich anhand der Vorgehensweise von Galerien bei der Preisgestaltung jedoch leicht klären.

Im Grunde folgt auch der Kunstmarkt  dem Marktgesetz: der Preis für ein Produkt richtet sich nach Angebot und Nachfrage. Die einzelnen Galerien verfolgen jedoch einige weitere Prinzipien, die zumindest auf den ersten Blick mit den Marktgesetzen nicht konform sind.

Die markantesten Eigenarten die man im Zusammenhang mit Preisen in Galerien beobachten kann sind:

- Preise für Werke eines Künstlers fallen nie
- es gibt keine Sonder-Angebote („Sale“) oder „99“-Preise (2499$)
- An den ausgestellten Werke selbst steht kein Preis
- Werke desselben Künstlers haben bei gleicher Größe den gleichen Preis - unabhängig von der Qualität (und der Nachfrage nach) der Arbeit

Für all das gibt es einen einzigen Grund: der Galerist möchte die Karriere seines Künstlers, von dessen Arbeit er überzeugt ist, sorgsam aufbauen.

Deshalb gestaltet der Galerist Preise so, dass er sie nie reduzieren muss. Das wäre ein Eingeständnis seines unzureichenden Kunst- und Marktverständnisses und eine Demütigung für den Künstler. Selbst, wenn sich Werke eines Künstlers über längere Zeit nicht verkaufen lassen, sinkt ihr Preis nicht. Es entfällt lediglich die übliche Preiserhöhung, die normalerweise im Laufe der Jahre angesetzt wird. Preiskorrekturen nach unten sind allenfalls denkbar wenn der Künstler die Galerie wechselt und dem Publikum eine neue Werkgruppe vorstellt.

Sonder-Angebote würden zu einem Vertrauensverlust bei den Kunden führen, die bereits Werke des Künstlers gekauft haben. Eine fatale Folge, da Vertrauen eine der wichtigsten Säulen im Kunsthandel ist. „99“-Preise zu vermeiden ist ein Weg, sich von den profanen Gütern des Alltags abzukoppeln. Der Kunde soll nicht den Eindruck bekommen, das Kunstwerk sei ein Gebrauchsgegenstand, zu dessen Kauf ihn die Galerie verführen möchte indem sie ihm suggeriert, es sei billig.

Ausgestellte Kunstwerke sind mit keinem Preisschild versehen, weil man einerseits den Kunden nicht ablenken möchte (bei vielen Soloshows sind überhaupt keine Angaben zum Werk gemacht) und um auch hierdurch den Unterschied zu „normaler Ware“ zu betonen.

Der Galerist bewertet die Qualität einzelner Arbeiten nicht öffentlich indem er unterschiedliche Preise festlegt – das Qualitätsurteil überlässt er eher dem Betrachter bzw. Käufer und Kunstexperten. Außerdem erwartet das Kunstpublikum eine gleichbleibend hohe Qualität in der Arbeit des Künstlers so, dass es mehr als unangebracht wäre bestimmte Werke durch niedrigere Preise als weniger gut einzustufen und sie den Kunden dennoch anzubieten. Ein weiterer Grund dürfte sein, dass die Galerie in einem engen Verhältnis zum Künstler steht. Urteile über die Qualität einzelner Werke wären nicht nur zeitraubend sondern würden auch zu Spannungen mit dem Künstler führen.

Auf dem Sekundärmarkt werden die Preise dagegen sehr wohl und maßgeblich nach „Qualität“ festgelegt. Das liegt daran, dass der Preis nicht von einem Galeristen definiert wird, der für „seinen“ Künstler einsteht, sondern von einem Händler der nüchtern bewertet und für Arbeiten die von den Kunstmarktteilnehmern stärker nachgefragt werden, mehr Geld verlangt. 

Im Galerienbereich richtet sich der Preis für unterschiedliche Gemälde desselben Künstlers nach der Größe. Als Skalierungsfaktor zwischen unterschiedlich großen Bildern lässt sich oft das Verhältnis der jeweiligen Summen von Breite und Höhe der Bilder ausmachen. Hängen Bilder unterschiedlicher Größe nebeneinander, so erscheinen einem die kleinen Bilder unverhältnismäßig teuer - dies liegt daran, dass dem Betrachter automatisch die Flächenverhältnisse ins Auge springen und nicht die preisbestimmenden Längeverhältnisse, (doppelte Breite und Höhe bedeutet doppelter Preis, jedoch vierfache Bildfläche).
Für den Galeristen hat diese Methode der Preisbildung den Vorteil, dass sie einerseits gewisse Fixkosten abbildet, die für alle Werke ähnlich sind und sich daher bei kleineren Werken stärker auswirken müssen, und dass er andererseits damit berücksichtigen kann, dass die Nachfrage nach sehr großen Werken geringer ist, schlichtweg weil es weniger Sammler gibt, die entsprechend große Räume haben.

Bei Editionen eines Künstler hängt der Preis hauptsächlich ab von der Höhe der Auflage und der Größe des Blattes, aber auch vom Herstellungsverfahren (z.B. Ätzung, Holzschnitt, Computer-Ausdruck).
Innerhalb einer Edition richtet sich der Preis danach, wie viele Exemplare der Serie noch vorhanden sind. So kann es durchaus sein, dass bei einer Serie, die nahezu ausverkauft ist, die verbleibenden Exemplare doppelt so teuer sind wie die ersten Exemplare. Bei Fotografien beträgt die Auflage oft nur wenige Exemplare. Ansonsten bewegen sich die Auflagen von Editionen in einem Spektrum von weniger als zehn bis einigen hundert Exemplaren. Bei einigen Verfahren, wie z.B. Kaltnadelradierung oder Ätzung, nutzt sich die Druckvorlage bei jedem Druckvorgang ab, weshalb die Auflagen auf etwa 25 Exemplare beschränkt werden um die Qualität der Serie sicher zu stellen.

Der Galerist ist darauf bedacht, Werke seiner Künstler in bekannten Sammlungen oder in Museen zu platzieren. Dadurch erhöht sich die Bekanntheit und damit der„Marktwert“ des Künstlers. Deshalb wird ein Galerist für gewöhnlich immer das Museum dem unbekannten Sammler vorziehen - selbst, wenn das Museum deutlich weniger für das Werk zu zahlen bereit ist.

Interessant ist, dass die Preise, die in Galerien für Werke eines Künstlers angesetzt werden, weitgehend von denen entkoppelt sind, die auf einer Auktion dafür bezahlt werden. Natürlich beobachten Galeristen die Preise, die für Werke Ihrer Künstler auf Auktionen erzielt werden, und Auktionshäuser orientieren sich bei ihrer Einschätzung auf Verfügbarkeit vergleichbarer Werke in der Galerie. Aber Auktionspreise sind immer nur eine Momentaufnahme von Angebot und Nachfrage. Auktionshäuser verwenden viel Arbeit darauf, die entsprechenden Bieter zusammenzubringen. Mit Geschick des Auktionators und bei entsprechender Atmosphäre lassen sich Bieter nicht selten zu Angeboten verleiten, die sie sonst nicht abgegeben hätten. Andersherum werden Bilder, für die es wenige oder keine Interessenten gibt, für deutlich geringere Beträge als die angesetzte Summe zugeschlagen oder bleiben unverkauft. Ein Galerist dagegen, ist auf Kontinuität bedacht und nicht auf einen spekulativen Erfolg.
  
Aus Sicht der Werterhaltung bzw. der „Wertbestätigung“ ist es ideal, wenn ein Künstler auf Auktionen regelmäßig höhere Preise erzielt als in der Galerie (bei der dann die Werke in der Regel vergriffen sind).

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